“2015中国绿公司年会”于4月20日-21日在沈阳举行。上图为君联资本董事总经理兼首席投资官陈浩(左)、铜板街创始人何俊(中)、途虎养车网创始人陈敏(右)。（图片来源：新浪财经 刘海伟 摄）

　　“2015中国绿公司年会”于4月20日-21日在沈阳举行。上图为君联资本董事总经理兼首席投资官陈浩带领铜板街创始人何俊、途虎养车网创始人陈敏参加创投连连看环节。

　　以下为对话实录：

　　君联资本董事总经理兼首席投资官陈浩：各位早上好，非常高兴有个机会跟大家交流，也谢谢唐越主持人的介绍。君联资本前身叫联想投资，是联想控股下边专门从事风险投资业务的一块基金管理公司，我们投资的方向以IT和互联网，包括主持人讲的“互联网+”，意思是我们也投传统行业，但希望传统行业里边有很大的创新因素，现在讲的创新很多时候是跟互联网相关的。

　　今天请来两位投资企业的创始人，一个叫何俊，一个叫陈敏，也是典型的代表，虽然他们做的行当也是相对传统的行业，但是他们在这个行业里的做法非常有创新性。何俊的企业叫铜板街，做的是金融服务，但是用互联网的方式给消费者提供金融服务。陈敏的企业叫途虎养车网，是做汽车后服务营销的企业，同样也是用互联网的方式做这项业务。我讲讲为什么投互联网或者“互联网+”？第一，我们比较喜欢对一些传统模式有颠覆性创新模式的新的企业，创新型企业，例如传统的金融服务和传统的汽车后市场、后服务有什么更创新的办法。第二，我们很看重企业的核心竞争力，或者叫创新点，也可能是技术带来的，也可能是模式带来的。第三，我们很关注企业未来的发展收入模式，到底怎么赚钱的，也许今天赚不了钱，未来怎么赚钱得有更清晰的想法和思路。第四是团队，人很重要，“事为先，人为重”，前面讲的是跟业务本身的模式相关，“人为重”是跟团队相关的，我们看重人。

　　这两位创业者都是本土出身的创业者。何总在阿里巴巴[微博]和通联有过很长时间的互联网加金融的工作背景，在这两家企业都属于高级管理人员下海自己创业。陈敏之前是软件工程师，当然也在跨国公司工作过，经历了几次创业，从工程师开始创业，相对何总来说可能更草根一点，但是他们的创业精神非常好，我们看好这两位创始人以及他们带领的创业团队，他们有很好的理想，很远的目标。我的抛砖引玉到这儿，下面请两位讲一讲他们自己的创业经历和公司的商业模式，以及发展的情况。

　　铜板街创始人何俊：前段时间我在美国听过一句话，美国的资本间接帮美国产生了20%多的GDP。铜板街想做的是类资本的事情，中国大量的闲散资金没有给相应需要发展的小企业和个人，输送的通道是不完善的，中国的传统金融相对来说服务于大企业和权贵阶层，这也不是他们的错，是体制决定的。我们作为互联网金融的一份子，就是想实现一些梦想，把中国的屌丝和小微之间做一些串联，把手上没用的理财闲散资金能够通过互联网的方式，通过IT化的方式有效地传送到一些小微和个人消费人群，来促进中国的小微经济，促进中国的消费，这是我们想干的事情。

　　铜板街出生的时候定位为一家综合理财专业平台，其实我们内心一直定位为互联网借贷的基础设施提供商。什么意思呢？如果有人借钱，有人要理财，我们希望通过互联网和IT化的方式，帮他们之间打通。以前可能他们之间没有路，今天的中国，今天的互联网金融之间有了一条可能是非常差的十字路，跑不顺，风险也大，我们跟很多同行伙伴在一起，希望能够帮他们把这条路有一天变成高速公路，让资金快速的流动起来，这是中国经济未来重要的一点，也对中国经济发展未来有很大的促进作用。所以我们的使命是“让钱变得更有价值”，换句话说，让一些钱能够不是去服务于一些权贵阶层，而是服务特别需要帮助的小微人群，需要用贷款买房买车，买一些让自己生活改善的人群，这是我们想干的事情。

　　举两个小案例，一个案例是我们在服务一些学校，是一些私立学校，可能在银行贷不了款，或者贷款的余额很低，但他们有学费，我们给他们做一个供应链贷款融资，他们把9月份开学的那笔学费，这笔应收帐款转让给我们的保底公司，我们可以提前把一笔钱通过社会的力量聚集在一起借给学校，学校可以建设一些学院、寝室宿舍等等，来发展教育事业。到9月份的时候，当学生开学了，学生付学费给学校，我们就会把本息拿回来。这种业务银行不愿意做这件事情，银行的系统、人力不具备做的时候我们会做。还有航空业、大型企业生产切入进去之后，把供应链上下游打通，用IT化的方式来加速每笔资金的流动和对货物的监控，来保证风险，用各种互联网的方式获得相对便宜的资金，相对闲散、没用的资金，帮他们提供资金的服务。这些其实跟银行之间进行了互补，我们互相没有竞争，只是服务不同的人群，服务不同的产品，仅此而已。

　　另外的产品是消费，有些人买车，在银行未必贷到款，我们把车作为质押进行放款。通过GPS、移动互联网等等方式做风控，只要这个人不是恶劣，不是故意的诈骗，我们用互联网的数据，当面获取数据的方式对这个人进行风险定价和判断，最后他即使还不起款，还有一辆车可以变现。本身我们帮助这些人做一些金融服务。在今天这个阶段，时代非常好，天时很好，因为最高领导人特别开放的鼓励互联网家，鼓励民营金融，鼓励我们发展一些对于老百姓(25.99, 2.36, 9.99%)有利的事情，这些是最好的天时。而地利，中国十几亿人口，又是最好的人口红利，最后如果我们自己有一颗梦想，有一颗想为老百姓服务的心，聚集一帮志同道合的年轻人，就可以创造很不一样的世界。

　　谢谢各位！

　　途虎养车网创始人陈敏：我们的网站名字叫“途虎养车”，2011年成立。我们聚焦的市场是中国的汽车后市场，简单的说，在新车买完之后，从新车买完那一刻开始，所有汽车后面的配件、保养方面的服务市场。现在整个中国汽车保有量差不多是1.2亿到1.3亿辆，每年还在以2000多万辆的速度在增长，在可以预见的将来，会很快达到2亿甚至2.5亿辆，甚至会超过美国的汽车保有量。

　　目前，整个中国的汽车市场很多消费还是以新车为主，汽车的保养、养护还是以4S店为主，这点和美国汽车市场有很大的不同。美国整个独立维修厂、独立的连锁店，大概占到整个市场份额的70%左右。我们做的市场是比较重度垂直的，整个在中国是革4S的命，改变4S店在这个行业里的格局。这是看得见的市场，目前整个市场在7000亿，整个盘子的增大，四五年之后会增长到两万亿，在这个市场当中4S店的份额会越来越少。4S店会有很多问题，这个市场没那么好做，本身是重度垂直的市场，我们现在做的事情分三块，一块是供应链，对整个汽车服务行业来说，是一半商品一半服务的行业，所有的汽车类服务基本上都会带着零配件，零配件的供应，国内的汽车行业发展的时间比较短，目前的状况是非常非常传统的行业，有一层一层的代理制，从工厂出来到用户手上，可能在路上要走三个月、四个月，甚至要走半年、一年的时间，当中有非常多冗余的厂房占用等等，转嫁到消费者头上，可能是5块钱的零配件，到消费者手上可能是几百块钱。我们会缩短供应链，在全国建了大量的配送和仓储中心，会把整个采购集中化，把整个供应链做到扁平化，基本上可以把整个周转时间控制在15天到一个月的时间，大大优化整个供应链的效率，并且我们会有自己的物流体系做物流配送。这是一块。

　　另外一块，现在说的“互联网+”，或者O2O。整个汽配行业会有大量的服务在里边，所有的零配件都需要安装，所有的项目都需要施工，还需要大量的设备，不可能通过人上门完成，很多需要有实体门店，很像现在的大众点评，需要把遍布全国各地的数十万家门店的信息、服务能力了解清楚，并且做到标准化、规范化，最后公开给客户，因为汽车行业非常复杂，会有不同车型、不同零配件的各种试配，最后公开给客户。这件事情做起来有点像点评一样，做O2O的线上到线下的服务对接。我们最后的目标是把这些供应链和O2O整合起来，最后为终端客户服务。

　　我们的互联网环境跟美国不一样，但是在中国互联网起得更快，可能认为这样的路径到不了，先有终端用户对这个产品的认知，可以离开4S店，在网络上找服务，在网络上做保养，换轮胎，影响后面的服务门店的加盟体系，影响后面的供应链，最终达成的目的，会让用户整体的养车和用车成本大大降低。举一个简单的例子，用户做一个常规的小保养，成本可能是4S店的50%，甚至是30%。即使像标准品，轮胎这样的大件，甚至可以做到用户在我们这边，包括人工费的替换成本是4S店的一半。当然，这会大大冲击现有的原厂4S店体系的事情，但是不破不利，从某种程度上讲，让整个社会完成刚性需求的时候付出更少的成本，本身就是社会效益的提升。

　　途虎今年差不多完成十多亿的销售额，应该是国内现在规模最大的互联网在后市场的一家企业。当然，这个市场很大，上万亿的规模，我相信我们以后应会在这个市场当中发挥更大的作用。

　　谢谢大家。

　　主持人：下面请创业导师和创业者沟通。第一个问题，两个公司，铜板街和点融网都是做互联网金融的，同行业了解的最清楚，让郭宇航对铜板街点评，你肯定知道铜板街是干什么的。

　　点融网创始人郭宇航：这也算突然袭击，早上跟何俊吃早饭，聊的很欢。对行业的事情我们谈的很深入，互联网金融虽然非常火，但是面临的问题也很多，我们私下也沟通了，展望前景都是美好的，现在面临的困难也都是非常大的。我们一直在纠结，互联网金融究竟应该强调互联网的资产运行方式，还是因为中国目前缺失的整个征信环境，不得不在线下布下团队网点进行资产端的获取。我们两家公司的做法其实略有不同，何俊还是非常坚持互联网的清资产运行模式，目前公司200多人，我的公司时间比何俊的短一点，但是已经有1400人，在全国有三家分公司，在两年多的时间里，所以我们走了两个不同的路径，谁优谁劣真的不好说，而且整个行业没有监管政策的落地。对于这两种发展路径，在互联网金融里怎么看未来的趋势，怎么判断，我也可以分享给大家。

　　主持人：下面请两位导师提问，他们是三通企业(集团)有限公司董事长艾欣和台湾皇冠集团执行董事江永雄。

　　台湾皇冠集团执行董事江永雄：因为我们是做传统行业，做旅行箱，对金融部分的知识不足。我听完何俊说的情况，只有一个问题，因为这种小资金的串联，这个就是阿里巴巴思维，阿里巴巴就是把散片经济整成大片经济的概念。我的问题是你们风险管控最大的问题是什么？

　　何俊：谢谢江老师。您跟宇航从不同的角度提出同样的问题，今天做互联网金融的风险是要命的事情，我先从一个大的原理讲风险，再举个别的案例。

　　我认为借款人的利率最后分成三段钱，第一段钱是资金获取的成本，银行用柜台吸储的方式获取资金。第二段钱是整个机器的运营成本。第三段钱其实是风险金，最后才有自己的利润空间。银行从柜台吸储之后获取的成本是非常低的，第二，银行高在运营成本，网点、人和系统、流程很耗成本，最后银行的风险金，大规模是偏抵押物、重资产，所以风险相对来说还算可控，最多只是暂期。互联网金融，我们同样在精算公司的钱，第一，通过互联网上获取的资金成本一定比今天的银行要高一些，但是如果平滩下来，未必，为什么？他们要把重的资产和网点的人都要算进成本的时候，银行获取资金的成本也不算很低，今天互联网因为互相在竞争，都给出了非常高的利率，所以我们的也很高。铜板街在努力把整个互联网金融圈给客户的理财利息降下去，居高不下，都是平滩到上游借款人那里去，恶性循环。

　　第二，运营成本，这也是我跟宇航沟通的事情，我特别坚持不想去线下开网点，当然今天的竞争态势来看，不一定这是好的选择。但是如果一旦进入之后，公司整体的运营成本就会跟银行的趋势相类近，这个成本最后会平摊到借款人的利率上。最后是风险金，运营成本和风险金是平衡的，开了线下网点，风控相对来说做的好一点点，但是成本变高了。如果不开网点，有足够的风险金应对相对因为不开线下网点而导致的风险变大，有可能最后的结果是一样的，有可能。整个风控最后是一套体系，中国没有特别差的资产，只要利润能够覆盖坏账，就是可以覆盖。

　　第三个，我们分企业和个人两条线去控制，因为不一样，企业的寿命比个人的要短很多，所以企业不能进行纯信贷的方式，有可能老板拿去炒股都不知道，赌博你也不知道。我们有可能在供应链方面，要进货，进完货之后要生产卖给下家，中间可能碰不到钱，帮你把货物到你手上，卖完之后，货款回到我这里，线下给你。我把企业本身跟金融隔离掉，隔离的动作有可能需要IT化和互联网的方式进行，要用银行人肉的方式是做不了的，这是我们的创新和变化的地方。对个人贷款而言，还是要通过互联网的各种数据，银行肯定要求提供征信报告、收入证明、房子抵押一系列的东西，中国有这方面的人群不多，我们在针对所谓比较次的人群，但这部分人群不代表不健康，我们只是用另外的方式管控风险，利率有可能比银行相对高一些，因为风险金要足够大。无论怎么说，今天公司才两三岁的时候，说我们的风控怎么样，我自己都不相信。

　　台湾皇冠集团执行董事江永雄：我想追加一个问题，您在借款给企业跟个人之间的比例，有一定的标准吗？

　　何俊：我们现在偏重企业，偏重供应链，而不是纯授信，我们的梦想是中国的小微企业更需要帮助，个人需要背后的风控体系建设完善程度，跟个人资产的比例是呈正比的，公司这台机器要能承载资产量和风控。

　　三通企业(集团)有限公司董事长艾欣：我的感觉基本上是在做供应链金融的东西，而不是小微的个人信贷。供应链金融这块最大的是风险控制的流程。我不知道你的技术后台有哪几个环节可以控制，如果从供应链的角度来看，好像要收集消费数据来获得，如果真的做供应链，其实不需要数据，其实你是以买卖双方之间的交易过程来完成风险控制，所以不存在后期的交易过程当中的交易数据，它只是买卖交易过程当中的实物和交割金额之间的安全，是不是通过这样的技术平台来完成的？

　　何俊：您说的两点我们都是关注的。我去关注它的买卖的过程，是它的真实性。在中国做互联网金融有两点需要关注，一个是真实性，中国的诚信环境还是有待时间加强。第二，经营能力，最后如果给他贷款，他最后想还钱，没有这个能力，也是一个问题。我们是从整个交易的观察去看它的真实性，有没有在里面做一些不合法的事情，这是第一个。第二个是经营能力，我们更关心整个供应链的变现能力，还款的时候，一堆货，没有钱，是有问题的。我们基本上做B2B2C的方式做供应链，最终他的还款都是取决于个人零售产品的销售能力，个人零售产品基本上会聚集到吃穿住行，教育、航空、机票，然后有一些零售商品，变现很快的，或者大宗商品，像钢铁、煤是属于变现快的，当然我们也要去看最后变现渠道的能力，我们去判断到底给他们什么额度。每个行业都不同，比如钢材价格波动比较大，我们需要一个方法控制因为价格波动导致的今天给他贷了一千万，他的货物值一千五百万，最后货物贬值到八百万的时候我们去控制。

　　艾欣：最近招商银行(17.70, -0.47, -2.59%)和联通搞了一个招联的消费者信贷，你们的性质跟他们有什么差异化吗？

　　何俊：中国市场巨大无比，但是我对纯信贷，对创业公司持悲观的态度，为什么？在我看来阿里巴巴银行和腾讯银行，未来会吃掉中国所有的互联网纯信用，因为它的各种数据比我们全的多，完整，第二，给客户提供的利率是低的，第三，如果客户不还款，违约成本很高，比如不还款，腾讯一系列的产品终身不能用了，对一些年轻人来说是很大的影响，所以纯信用贷款这块，只有阿里和腾讯不作为我们才有机会。还有很多像偏抵押类、实物类的贷款，汽车、房子或者一些实物类的，这些是很多互联网金融公司可以做的，最后办一些手续或者以抵押物的方式。今天的消费金融很多公司在做，五年、十年没问题，十年以后都是阿里银行的天下，这是我的观点，除非哪天马云[微博]做的不怎么样。

　　银行跟运营商未来会有很多跨界合作，自从快的和滴滴合作之后，国共都可以合作，最后是一家人，这个趋势是非常良好的。只有垄断才可以创造利润，但是垄断的核心是让这个市场变得更有秩序，所以很多大佬都会合作，未来腾讯和阿里巴巴都有可能合并在一起。最后有一家全球最大的互联网公司超越苹果，太棒了。

　　主持人：互联网金融比较热，你们都去问互联网金融。我问陈敏一个问题，汽车的维护和订餐厅、订酒店不一样，人们总有不同的需要。汽车维护，很多人用习惯了，就用家附近比较可信的渠道，互联网的O2O渠道还有价值吗？开始可能几次用你的，选离家比较近的便宜、可靠的，以后就固定用它了，你的平台还有作用吗？

　　陈敏：吃穿住行，比如吃和汽车服务的区别，比如说餐厅或者SPA这样的服务，用户可能会根据你的服务平台去选。但是本身的服务队用户的黏度很高，因为有极大的差异性，比如看重这个餐厅，认准了下次还去。定泰峰的小笼包和南祥的差别很大，用户不会随着平台而转移，因为服务非常不标准。但是汽车服务不一样，本身是标准的服务，所有的服务施加于车上，而不是施加于人身上。用户本身很难分辨帮我换的轮胎，4S店换的轮胎和路边的快修店换的有什么区别，4S店洗的车和路边店有什么区别，因为它本身是标准化的服务，用的标准化的配件，施加的是标准化服务。虽然可能会觉得旁边这家店做的很好，但是一旦有价格更加便宜的，或者比较方便的，用户是会选择的，对他来说，同样的服务没有区别，是可替代的标准化的服务。在这种情况下，O2O的流量平台，再加上供应链，就会对用户非常有价值，最明显的是可以降低成本，可以把服务标准化，服务对用户来说更加透明，在这家店这个项目150，那家店是500，那家店是1000，用户不用有这样的困惑。第二，用户可以非常明确的知道服务当中有哪些产品，产品有正品的保证，第二，商户会给我比较合理的价格，在上面施加比较合理的利润，而不是进价50，卖给我500。

　　整体来说，在这种机制下，会保证用户得到一个标准化的服务啊，以一个相对来说合理的价格，并且能够得到相对来说价格比较合理的商品，从而降低整体实施这个服务的标准。

　　江永雄：我想知道陈敏的利润来源是什么？

　　陈敏：本身汽车零配件及服务行业是极端暴利的，利润来源主要是两块，一块从供应链的角度来说，最最简单的进出货的差价，进出货差价的本质从供应链来说无非是两点，第一是卖的快，整体周转时间短，第二点是资金要便宜，因为当你做到集中采购之后，规模越来越大之后，平台的融资能力一定是越来越强，这个融资不是股权融资能力，而是当你的规模越来越大之后，包括何总说的保底这样的产品，对这些成本的控制非常强，所占用的资金成本又很便宜，转的又很快，当中一定有利润，可以以更低的成本来完成货物的运转，这是第一点。第二点，O2O当中的流量分配带来的利润，简单的说就是服务的佣金。

　　江永雄：所有的配件由你们供应给客户？

　　陈敏：是的。

　　江永雄：这是很大的工程，每个客户所在的地点不同，集中发配需要多大的资金量才能做到你们的平台？

　　陈敏：其实还好，因为整个行业是比较重度垂直的行业，当你把库存的控制和物流，因为我们是B2B的物流，送到服务网点，本质上物流成本并不是非常线性上升的，甚至是线性下降的，当规模越大，分摊的物流成本越低，当然有一个前提是规模很大，恰好这个行业又是规模足够大的行业。在中国这样的国家，全球有两个国家可以把整个汽配流通行业做的效率非常高，一个是中国，一个是美国，首先基本上没有什么政策性的垄断，美国各州之间不大有，中国各省之间增加没有了，再加上这个市场足够大。

　　主持人：第一部分到此结束，谢谢陈浩和两位创业者。